Τεχνικές πωλήσεων Β2Β και απόκτηση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος

Abstract

Η παρούσα εργασία αναλύει τις τεχνικές πωλήσεων στο τομέα των επιχειρηματικών σχέσεων (Β2Β) και τον τρόπο με τον οποίο αυτές μπορούν να συμβάλλουν στην απόκτηση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Διαβάζοντας την, οι Έλληνες επιχειρηματίες Β2Β μαθαίνουν ποια εργαλεία προώθησης και πωλήσεων πρέπει να χρησιμοποιούν γνωρίζοντας το κοινό τους, τους ανταγωνιστές τους και τις στρατηγικές, οι οποίες βοηθάνε για να διαφοροποιούνται οι ίδιοι στην αγορά που ανήκουν. Στην πρώτη ενότητα γίνεται μια ιστορική αναδρομή στο μάρκετινγκ, στον ορισμό που έχει δοθεί και στον τρόπο που οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούσαν παραδοσιακά μέσα (φαξ, προσωπική επαφή, γράμματα) ώστε να αλληλοεπιδρούν με τους πελάτες. Κατόπιν, γίνεται περιγραφή της μετάβασης από τα παραδοσιακά στα ψηφιακά εργαλεία και στη χρήση των social media, καθώς το επιχειρηματικό περιβάλλον έχει γίνει πιο απαιτητικό και ανταγωνιστικό με την ανάπτυξη της τεχνολογίας και της ρομποτικής. Στη δεύτερη ενότητα αναπτύσσονται οι στρατηγικές επικοινωνίας και μάρκετινγκ που ακολουθούνται τόσο στο εσωτερικό όσο και στο εξωτερικό περιβάλλον. Στην πορεία, τονίζεται και ο ρόλος του πωλητή και του εμπορικού πελάτη για την επίτευξη μακρόχρονης συνεργασίας, καθώς και οι δύο αποτελούν οικονομικές μονάδες και στοχεύουν σε win-win σχέσεις. Αναπτύσσεται, περαιτέρω, ο ρόλος του value proposition μέσω των ψηφιακών καναλιών και συγκεκριμένα μέσω της υιοθέτησης της τεχνητής νοημοσύνης σε κάθε στάδιο της αλυσίδας αξίας. Αυτό συνδέεται με την ικανότητα που έχει ο εμπορικός πελάτης να συμβάλλει ο ίδιος στην ανάπτυξη της ιδέας, την εφαρμογή και την ανατροφοδότηση της, δηλαδή θα είναι co-creator. Τέλος, διατυπώνεται ο όρος του eWOM (διαδικτυακό Word Of Mouth) και ο ρόλος που παίζει στη δημιουργία αξίας για το προφίλ της εταιρείας και το εργαλείο VPC. Στην τρίτη ενότητα γίνεται μελέτη αναφορικά με την περίπτωση της DELL, μιας εταιρείας με δυναμική παρουσία στον χώρο της τεχνολογίας. Πραγματοποιείται ανάλυση SWOT και μελέτη του ψηφιακού μάρκετινγκ στον τομέα Β2Β της DELL. Η τέταρτη ενότητα σχετίζεται με μια προσωπική αναζήτηση δεδομένων, που αναλύουν τον τρόπο με τον οποίο οι ελληνικές επιχειρήσεις Β2Β κατανοούν τον ρόλο του σωστού μάρκετινγκ και των εργαλείων στην ψηφιακή εποχή και τον βαθμό υιοθέτησης των παραπάνω στρατηγικών για να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Τέλος, η εργασία κλείνει με χρήσιμα συμπεράσματα, τα οποία εξήχθησαν, τόσο από τη βιβλιογραφική ανασκόπηση, όσο και από την προσωπική έρευνα, στοχεύοντας στην κάλυψη του κενού που επικρατεί στις τεχνικές ψηφιακού μάρκετινγκ, στις στρατηγικές πωλήσεων Β2Β και στη δημιουργία του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος.