Οι διεθνείς διαπραγματεύσεις και ο ρόλος τους στην επίτευξη των στρατηγικών στόχων της εταιρίας

Abstract

Στο πλαίσιο του σύγχρονου παγκοσμιοποιημένου περιβάλλοντος, η χάραξη της κατάλληλης στρατηγικής και, κατά κύριο λόγο, η ανάλυση του εσωτερικού και του εξωτερικού περιβάλλοντος των εταιριών συνδέεται με άμεσο τρόπο με την έννοια της επιχειρηματικής διαπραγμάτευσης. Ένας εκ των βασικότερων παραγόντων που θα πρέπει να ληφθεί υπόψη κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι αυτός της εθνικής κουλτούρας, καθώς ασκεί σημαντική επιρροή στη διαπραγματευτική διαδικασία και την επίτευξη της βέλτιστης συμφωνίας για την επιχείρηση. Σκοπό της παρούσας εργασίας αποτελεί η διερεύνηση του ρόλου των διεθνών διαπραγματεύσεων στην επίτευξη των στρατηγικών στόχων της εταιρίας, καθώς και της σημασίας των πολιτισμικών ιδιαιτεροτήτων για την αποτελεσματικότητά τους. Οι μέθοδοι που επιλέχθηκαν για τον σκοπό της εργασίας είναι η βιβλιογραφική ανασκόπηση, για τη διερεύνηση των εννοιών της διαπραγμάτευσης και εθνικής κουλτούρας, και η μέθοδος της πολλαπλής μελέτης περίπτωσης, για την ανάδειξη του πλέγματος των πολιτισμικών παραγόντων που δυνητικά συνεισφέρουν στην αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεων. Μελετώνται δύο χαρακτηριστικές περιπτώσεις κρατών από την Ευρώπη και την Ασία αντίστοιχα. Όσον αφορά στην Ευρώπη, η εργασία εστιάζει στη Γερμανία και το Ηνωμένο Βασίλειο, ενώ στην Ασία επικεντρώνεται στην Κίνα και την Ινδία. Από τη μελέτη προκύπτει ότι η κατανόηση της αλληλεπίδρασης των διαπραγματευτικών πρακτικών και της εκάστοτε εθνικής κουλτούρας δύναται να αποτελέσει μοχλό επιτυχημένων διεθνών διαπραγματεύσεων και να ενισχύσει τις επιχειρηματικές σχέσεις.