Please use this identifier to cite or link to this item: http://dspace.lib.uom.gr/handle/2159/26982
Author: Καργίδης, Παναγιώτης
Title: Διερεύνηση και Ανάλυση των Επιχειρησιακών Προκλήσεων: RFM ανάλυση και CLV για την τμηματοποίηση πελατών και δημιουργία κατάλληλης e-στρατηγικής. Μελέτη ενός ηλεκτρονικού καταστήματος πώλησης επώνυμων ρούχων στην Ελλάδα
Date Issued: 2021
Department: Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών Αναλυτική των Επιχειρήσεων και Επιστήμη των Δεδομένων
Supervisor: Χατζηθωμάς, Λεωνίδας
Abstract: Η παρακάτω εργασία με θέμα “Διερεύνηση και Ανάλυση των Επιχειρησιακών Προκλήσεων: RFM ανάλυση και CLV για την τμηματοποίηση πελατών και δημιουργία κατάλληλης eστρατηγικής. Μελέτη ενός ηλεκτρονικού καταστήματος πώλησης επώνυμων ρούχων στην Ελλάδα.”. Πρόκειται για μία έρευνα εξόρυξης δεδομένων εστιάζοντας σε σημαντικές πτυχές μίας επιχείρησης, όπως είναι η διαχείριση των πελατών (CRM), η τμηματοποίηση τους με τη χρήση RFM και k-means, υπολογίζοντας παράλληλα την αξία τους για αυτήν. Φαίνεται πως όλο και περισσότεροι άνθρωποι πραγματοποιούν τις αγορές τους ηλεκτρονικά. Όπως είναι λογικό, μεγάλος μέρος των αγορών (πλήθος και αξία) έχουν μεταφερθεί από το off-line, στο online. Έτσι, με μία πρώτη ματιά, κρίνεται απαραίτητη η διαδικτυακή παρουσία των εταιριών. Παράλληλα, είναι ευρέως αποδεκτό πως η μετάβαση αυτή, οδήγησε τις επιχειρήσεις στην αξιοποίηση άλλων μέσων επικοινωνίας και ειδικότερα τα ψηφιακά μέσα. Τα νέα αυτά μέσα, έχουν διαφορετικές δυνατότητες από τα παραδοσιακά, καθώς μπορούν οι διαφημίσεις να είναι πιο στοχευμένες, αυξάνοντας την απόδοση. Ωστόσο, προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η απόδοση των μέσων και κατ’ επέκταση να αυξηθεί η κερδοφορία της επιχείρησης, είναι απαραίτητη η ορθή συλλογή και επεξεργασία των δεδομένων. Οπότε, σε πρώτο σημείο, είναι ζωτικής σημασίας η σωστή υλοποίηση συστήματος CRM, για την σωστή υποδοχή των δεδομένων, με τρόπο τέτοιο που να είναι επεξεργάσιμα. Έπειτα, η χρήση τεχνικών τμηματοποίησης, όπως είναι η RFM, θα βοηθήσει στη δημιουργία μίας εικόνας (view) αναφορικά με την κατάσταση των πελατών. Ειδικότερα, θα είναι σε θέση να γνωρίζουν ποιοι είναι οι καλοί πελάτες, ποιοι ξοδεύουν πολλά χρήματα, πόσο συχνά αγοράζουν αλλά και ποιοι από αυτούς δε θα πρέπει να θεωρούνται πελάτες πια. Παράλληλα, υπάρχει η δυνατότητα να τους αξιολογήσει με βάση την αξία τους και την κερδοφορία που προσφέρουν στην επιχείρηση. Έτσι, με το πέρας των αναλύσεων, οι επιχειρήσεις έχουν τη δυνατότητα να διαχωρίσουν τους πελάτες, να καταστρώσουν και να υλοποιήσουν στοχευμένες διαφημιστικές ενέργειες κάθε φορά, με ανάλογο προϋπολογισμό και στόχευση. Ειδικότερα, στη μελέτη περίπτωσης που εξετάστηκε, ένα από τα πιο βασικά συμπεράσματα που προέκυψε, είναι ότι δεν υπάρχει μεγάλο πλήθος πιστών πελατών, καθώς φαίνεται το frequency rate να είναι χαμηλό. Επίσης, το πλήθος των «υψηλής αξίας» πελατών είναι κι αυτό χαμηλό . Τέλος, από τα παραπάνω, παρατηρήθηκε πως η επικοινωνία είναι προσανατολισμένη στην απόδοση και όχι στην αναγνωρισιμότητα του brand. Για το λόγο αυτό, οι προτάσεις εστιάζουν στην αύξηση της αναγνωρισιμότητας και στη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης με το υπάρχον πελατολόγιο.
Keywords: Εξόρυξη δεδομένων
Τμηματοποίηση
Information: Διπλωματική εργασία--Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, Θεσσαλονίκη, 2021.
Rights: Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 Διεθνές
Appears in Collections:ΠΜΣ Αναλυτική των Επιχειρήσεων και Επιστήμη των Δεδομένων (Μ)

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
KargidisPanagiotisMsc2021.pdf6.1 MBAdobe PDFView/Open


This item is licensed under a Creative Commons License Creative Commons