Η επιλογή αντιπροσώπου στη χώρα εξαγωγής

Abstract

Σκοπός της παρούσας εργασίας είναι να καταγραφεί η διαδικασία και τα κριτήρια επιλογής των εξαγωγικών αντιπροσώπων ανεξαρτήτου της χώρας εξαγωγής καθώς και τα χαρακτηριστικά στοιχεία που πρέπει να διαθέτουν οι εξαγωγικοί αντιπρόσωποι προκειμένου να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις των ελληνικών εξαγωγικών επιχειρήσεων.

Στη βιβλιογραφία το θέμα των εξαγωγών είναι ιδιαίτερα δημοφιλές, ωστόσο οι εξαγωγικοί αντιπρόσωποι δεν έχουν μελετηθεί εκτενώς. Περισσότερες έρευνες υπάρχουν για τους διανομείς, ωστόσο εξαιτίας του μεγέθους των ελληνικών επιχειρήσεων που στην πλειοψηφία είναι μικρομεσαίες περισσότερο ταιριαστοί είναι οι εξαγωγικοί αντιπρόσωποι για τη διεκπεραίωση των εξαγωγών.

Διάφορες θεωρίες ενσωματώνουν την έννοια των εξαγωγικών αντιπροσώπων και αιτιολογούν την επιλογή τους από τις εξαγωγικές επιχειρήσεις. Συγκεκριμένα, η θεωρία αντιπροσώπευσης, η θεωρία κόστους συναλλαγών και η θεωρία των πόρων συνδυαστικά μπορούν να ερμηνεύσουν την επιτυχία του εξαγωγικού εγχειρήματος με τη χρήση εξαγωγικών αντιπροσώπων.

Τα κριτήρια επιλογής του αντιπροσώπου στη χώρα εξαγωγής ποικίλλουν ανάλογα με τα προϊόντα της εξαγωγικής επιχείρησης, τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται και τις οικονομικές της δυνατότητες. Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένα κοινά χαρακτηριστικά τα οποία όλες οι επιχειρήσεις αναζητούν σε ένα συνεργάτη τους στο εξωτερικό. Πρόκειται για την εμπιστοσύνη, τις ικανότητες, τις διαθέσιμες πληροφορίες, τις γνώσεις και τις ικανότητες που τον διακρίνουν, το βαθμό αφοσίωσης στη συνεργασία, κάτι το οποίο επιβεβαιώνεται στο πέρασμα του χρόνου, τις διασυνδέσεις του αντιπροσώπου, τις διαπραγματευτικές του ικανότητες και τις συνεργασίες που διαθέτει.

Η επιτυχία της συνεργασίας του εξαγωγέα και του αντιπροσώπου εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την υποστήριξη και τον έλεγχο που παρέχεται αλλά και από το βαθμό δέσμευσης και αφοσίωσης που αποκτάται σταδιακά μεταξύ των δύο μερών. Η τελική επιλογή του κατάλληλου αντιπροσώπου μπορεί να βασιστεί σε κάποιο μοντέλο αξιολόγησης με βαθμολογία και η συνολική διαδικασία απαιτεί προσπάθεια, κόπο και χρόνο από μέρους της εξαγωγικής επιχείρησης. Ο σχεδιασμός στην αρχή απαιτείται να είναι λεπτομερής και προνοητικός ενώ σημαντικό ρόλο διαδραματίζουν και οι στόχοι αποδοτικότητας και αποτελεσματικότητας που θα τεθούν.