Η εμπιστοσύνη ως παράγοντας επιτυχίας των διεθνών στρατηγικών συμμαχιών: η περίπτωση των ελληνικών επιχειρήσεων

Abstract

Ο σκοπός της παρούσας διδακτορικής διατριβής είναι να μελετήσει εμπειρικά τους πλέον κρίσιμους προγενέστερους παράγοντες για τη δημιουργία και την ενίσχυση της εμπιστοσύνης μεταξύ των εταίρων σε Διεθνείς Στρατηγικές Συμμαχίες (ΔΣΣ) ελληνικών επιχειρήσεων και να εξετάσει την επίδραση του βαθμού εμπιστοσύνης του ξένου εταίρου προς τον τοπικό εταίρο στην επίδοση των ΔΣΣ. Η παρούσα διατριβή ενσωματώνει στοιχεία από τη θεωρία της κοινωνικής ανταλλαγής (ΘΚΑ) και τη θεωρία του κόστους συναλλαγών (ΘΚΣ). Η μελέτη της υπάρχουσας διεθνούς βιβλιογραφίας έχει αναδείξει ως σημαντικότερους παράγοντες τους ακόλουθους πέντε, οι οποίοι εξετάζονται ενδελεχώς: α) την εύρεση τοπικού εταίρου με ευνοϊκή φήμη, β) την προηγούμενη συνεργασία με τον τοπικό εταίρο, γ) την ποιότητα επικοινωνίας με τον τοπικό εταίρο, δ) τον αντιληπτό κίνδυνο καιροσκοπικής συμπεριφοράς του τοπικού εταίρου από τον ξένο εταίρο και ε) την καθιέρωση επίσημου μηχανισμού ελέγχου της τήρησης των όρων της συμμαχίας. Επιπρόσθετα, διερευνάται η επίδραση του βαθμού εμπιστοσύνης του ξένου εταίρου προς τον τοπικό εταίρο στην επίδοση των ΔΣΣ με την εφαρμογή ενός πρωτότυπου εργαλείου μέτρησης με ποσοτικά και ποιοτικά κριτήρια, καθώς και ο μετριαστικός ρόλος της περιβαλλοντικής εχθρότητας στην επίδραση της εμπιστοσύνης στην επίδοση των ΔΣΣ. Το προτεινόμενο θεωρητικό μοντέλο ελέγχεται μέσω ποσοτικής έρευνας με χρήση ερωτηματολογίου μεταξύ ΔΣΣ που λειτουργούν στην περιοχή της Νοτιοανατολικής Ευρώπης. Η ανάλυση των αποτελεσμάτων και ο έλεγχος των ερευνητικών υποθέσεων της διατριβής γίνεται με τη χρήση α) της τεχνικής της γραμμικής παλινδρόμησης με τη μέθοδο των Ελαχίστων Τετραγώνων (OLS) και της παλινδρόμησης σε δύο στάδια (2SLS), και β) με την τεχνική της ανάλυσης μονοπατιού με τη χρήση μοντέλου δομικών εξισώσεων (SEM). Τα αποτελέσματα υπογραμμίζουν την αξία του συνδυασμού παραγόντων που προέρχονται τόσο από τη ΘΚΑ όσο και από τη ΘΚΣ και συμβάλλουν στην καλύτερη κατανόηση του πόσο σημαντικοί είναι οι συγκεκριμένοι προγενέστεροι παράγοντες της εμπιστοσύνης, καθώς και του ρόλου της εμπιστοσύνης στην επίτευξη ανώτερης επίδοσης των ΔΣΣ στο γεωγραφικό πλαίσιο της Νοτιοανατολικής Ευρώπης. Η παρούσα διατριβή ολοκληρώνεται με την περιγραφή της συμβολής της στη θεωρία, τις διοικητικές και πρακτικές επιπτώσεις της και τις προτάσεις του συγγραφέα για μελλοντική έρευνα.

The purpose of this PhD dissertation is to empirically examine the most critical antecedent factors for developing and strengthening trust among partners in International Strategic Alliances (ISAs) of Greek enterprises and to examine the impact of the level of trust the foreign partner has towards the local partner on the performance of ISAs. The present dissertation incorporates elements from the Social Exchange Theory (SET) and the Transaction Cost Theory (TCT). The study of the existing international literature has highlighted the following five factors as the most important antecedents of trust: a) favorable local partner reputation, b) prior collaboration with the local partner, c) communication quality with the local partner, d) foreign partner’s perceived risk of local partner’s opportunistic behavior, and e) the establishment of a formal alliance control mechanism. In addition, the impact of the degree of trust the foreign partner has towards the local partner on ISA performance is examined by applying an original measurement tool with quantitative and qualitative criteria as well as the role of environmental hostility in the local market as a moderator of the impact of the degree of foreign partner’s trust towards the local partner on ISA performance. The proposed theoretical model is tested through quantitative research using a questionnaire survey among ISAs that operate in South East Europe. The collected data will be analyzed by using Factor Analysis and Structural Equation Modeling (SEM). The analysis of the results and the control of the research hypotheses of the dissertation is performed by applying a) the linear regression method with ordinary least squares (OLS) and two-stage regression (2SLS), and b) the path analysis technique with structural equations modelling (SEM). The results highlight the value of the combination of factors coming from both SET and TCT and contribute to a better understanding of the importance of specific antecedent factors of trust and the role of trust in achieving higher performance of ISAs in the South East Europe region. The dissertation ends with the description of its theoretical contributions, its managerial and practical implications and the author's proposals for future research.