Τεχνικές πωλήσεων και διεθνείς διαπραγματεύσεις : η περίπτωση της εταιρείας VIDAVO A.E.

Abstract

Στις μέρες μας, οι διεθνείς διαπραγματεύσεις στο επιχειρησιακό περιβάλλον παίζουν καθοριστικό ρόλο στο κλείσιμο εμπορικών συμφωνιών. Με τη συγκεκριμένη εργασία μελετώνται οι επιχειρησιακές διαπραγματεύσεις και οι τεχνικές πωλήσεων με σκοπό το επιτυχημένο κλείσιμο επιχειρησιακών συμφωνιών. Η συγκεκριμένη εργασία είναι διαχωρισμένη σε έξι ενότητες. Στη πρώτη ενότητα, γίνεται γενική αναφορά στις διεθνείς διαπραγματεύσεις και στις τεχνικές πωλήσεων. Στη δεύτερη ενότητα, αναφέρονται οι στόχοι και οι στρατηγικές των επιτυχημένων επιχειρησιακών διαπραγματεύσεων καθώς και οι τρεις κατηγορίες βασικών μοντέλων διεθνών διαπραγματεύσεων. Στη τρίτη ενότητα, γίνεται αναφορά της έννοιας της επιχειρησιακής διαπραγμάτευσης και στη συνέχεια αναλύεται η διαδικασία της διαπραγμάτευσης καθώς και τα βασικά εμπόδια που μπορούν να συναντήσουν οι διαπραγματευτές κατά τη διεθνή διαπραγμάτευση. Στη τέταρτη ενότητα, αναλύονται οι τεχνικές πωλήσεων και πιο συγκεκριμένα γίνεται περιγραφή της προετοιμασίας μιας πώλησης και των τεχνικών κατά τη διάρκεια μιας πώλησης. Στη συνέχεια περιγράφονται τα είδη των αντιρρήσεων καθώς και οι κύριες τεχνικές χειρισμού που εφαρμόζουν οι διαπραγματευτές. Στο τέλος της ενότητας γίνεται αναφορά των τεχνικών κλεισίματος καθώς και της μεταγοραστικής εξυπηρέτησης πελατών. Στη πέμπτη ενότητα, γίνεται παρουσίαση της εταιρείας VIDAVO A.E, της οποίας στην ενότητα έξι αναπτύσσονται δύο μελέτες περιπτώσεων επιχειρησιακής διαπραγμάτευσης. Για την εκπόνηση της συγκεκριμένης εργασίας συγκεντρώθηκαν πληροφορίες και υλικό από ελληνική βιβλιογραφία, ξένη βιβλιογραφία, ηλεκτρονικές πηγές, συνεντεύξεις με στελέχη της εταιρείας VIDAVO A.E. καθώς και από σημειώσεις του επιβλέποντα καθηγητή Δημήτριου Σουμπενιώτη, ούτως ώστε να παρέχει στον αναγνώστη μια πλήρη εικόνα του θέματος που αναπτύσσεται.