Διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και διαπραγματεύσεις πωλήσεων : χαρακτηριστικά και Ιδιότητες του πετυχημένου πωλητή

Abstract

Η τεχνολογική και κοινωνική πρόοδος που συνέβη τα τελευταία σαράντα χρόνια, καθιστά τον καταναλωτισμό ως το κυρίαρχο στοιχείο του σύγχρονου δυτικού πολιτισμού. Αυτή η παράμετρος οδήγησε στην εξέλιξη του επαγγέλματος του πωλητή ως το πιο αποτελεσματικό γρανάζι στην “μηχανή” της πώλησης. Η τεχνολογία και οι εφαρμογές της οδήγησαν στην αλλαγή του επιχειρηματικού status quo και στην ταχύτατη ροή πληροφοριών και δεδομένων. Η συγγραφή της παρούσας μελέτης πηγάζει από την προσωπική μου ενασχόληση στον κόσμο των πωλήσεων. Επι τρία χρόνια αποτέλεσα μέλος εταιρείας προώθησης τεχνολογικών προϊόντων και τα τελευταία οκτώ χρόνια απασχολούμαι στον τραπεζικό κλάδο. Μέσω της μελέτης δευτερογενών πηγών, ήθελα να εμβαθύνω στον κόσμο των πωλήσεων εξερευνώντας παράλληλα και τα διαπραγματευτικά πρωτόκολλα που αναπτύσσονται στην διαδικασία της πώλησης. Η μελέτη μου χωρίζεται σε πέντε κεφάλαια. Στο πρώτο κεφάλαιο παρουσιάζονται ιστορικά οι πωλήσεις και ορισμένα από τα είδη πωλήσεων που περιγράφονται στην διεθνή βιβλιογραφία. Στο δεύτερο κεφάλαιο, παρουσιάζεται η διοίκηση πωλήσεων και οι τρόποι με τους οποίους χτίζεται μια επιτυχημένη ομάδα πωλητών. Στο τρίτο κεφάλαιο, ανοίγεται ο κόσμος των διαπραγματεύσεων και εξηγούνται τα είδη και οι μορφές των διαπραγματευτών. Στο τέταρτο κεφάλαιο, παρουσιάζεται η διαδικασία της πώλησης και περιγράφονται τα χαρακτηριστικά και ιδιότητες του επιτυχημένου πωλητή. Τέλος στο πέμπτο κεφάλαιο, παρουσιάζεται η στρατηγική πωλήσεων της τράπεζας που εργάζομαι και η διαπραγματευτική προσέγγιση που ακολουθεί με τους πελάτες της