Please use this identifier to cite or link to this item: http://dspace.lib.uom.gr/handle/2159/23114
Author: Γκαήλα, Θεοφανώ
Title: Πωλήσεις και διαχείριση αντιρρήσεων στο διεθνοποιημένο περιβάλλον
Date Issued: 2019
Department: Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών Διεθνείς Επιχειρηματικές Δραστηριότητες
Supervisor: Σουμπενιώτης, Δημήτριος
Abstract: Στην καθημερινότητά μας, ερχόμαστε συχνά αντιμέτωποι με εσωτερικές συγκρούσεις και δυσάρεστες εμπειρίες. Οι ψυχολόγοι πιστεύουν πως όλοι οι άνθρωποι αναπτύσσουν μεθόδους προκειμένου να προστατευτούν ενσυνείδητα ή ασυνείδητα από δυσάρεστα συναισθήματα όπως είναι το άγχος. Η άρνηση είναι μία τέτοια μέθοδος που συχνά εκδηλώνεται ασυνείδητα, όταν ένας άνθρωπος βιώνει αισθήματα που δεν μπορεί να διαχειριστεί. Οι αντιρρήσεις στο χώρο των πωλήσεων είναι κάτι αναπόφευκτο. Από τους πωλητές καφέ έως τους χρηματιστές της Wall Street, οι πωλήσεις είναι ένα επικίνδυνο παιχνίδι. Το να γνωρίζει κανείς πώς να διαχειρίζεται τις αντιρρήσεις, είναι απαραίτητο είτε αφορά έναν ιδρυτή εταιρίας είτε ένα στέλεχος πωλήσεων. Είναι απαραίτητο για την επιχειρηματική επιτυχία. Ακόμα και οι κορυφαίοι πωλητές, ακούνε «όχι» μερικές φορές. Σκοπός της παρούσας εργασίας είναι να μελετηθεί η διαχείριση αντιρρήσεων στο χώρο των πωλήσεων, μέσα σε ένα διεθνοποιημένο περιβάλλον. Οι βασικοί στόχοι της εργασίας αυτής είναι: 1. Η ανίχνευση των διαφόρων ειδών αντιρρήσεων που υπάρχουν και η σημασία τους 2. Η διαχείριση των αντιρρήσεων και η μετατροπή αυτών σε συμφωνία 3. Η κατανόηση των πολιτισμικών διαφορών και η συμβολή τους σε μία διαπραγμάτευση 4. Η σημασία κατανόησης της γλώσσας του σώματος. Πραγματοποιείται μία βιβλιογραφική επισκόπηση σχετικά με: τον εντοπισμό των διαφόρων μορφών αντιρρήσεων και το πώς είναι πιθανό αυτές να εκδηλωθούν, τη συμβολή της γλώσσας του σώματος, τη διαχείριση των αντιρρήσεων όπως επίσης, σχετικά με τις πολιτισμικές διαφορές και τον τρόπο με τον οποίο αυτές επηρεάζουν την επίτευξη των πωλήσεων. Τέλος, παρουσιάζονται ορισμένα συμπεράσματα.
Keywords: Πωλήσεις και διαχείριση αντιρρήσεων
Διεθνοποιημένο περιβάλλον
Information: Διπλωματική εργασία-Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, Θεσσαλονίκη, 2019.
Rights: CC0 1.0 Παγκόσμια
Αναφορά Δημιουργού 4.0 Διεθνές
CC0 1.0 Παγκόσμια
Appears in Collections:ΠΜΣ Διεθνείς Επιχειρηματικές Δραστηριότητες (Μ)

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
GkailaTheofanoMsc2019.pdf847.41 kBAdobe PDFView/Open


This item is licensed under a Creative Commons License Creative Commons