Διοίκηση πελατειακών σχέσεων σε εξαγωγικές επιχειρήσεις.

Abstract

Τα τελευταία χρόνια το διεθνές εμπόριο αναπτύσσεται με ραγδαίους ρυθμούς και συνιστά έναν από τους σημαντικότερους κλάδους της παγκόσμιας οικονομίας. Ισχυρή ένδειξη για την εξάπλωση του συνιστά η αύξηση του αριθμού των εξαγωγικών επιχειρήσεων. Το διεθνές εμπόριο αυτό καθ’ εαυτό καταργεί τα σύνορα μεταξύ των χωρών και των λαών δημιουργώντας μια ενιαία διεθνή αγορά όπου τα προϊόντα και οι υπηρεσίες διακινούνται ελεύθερα και χωρίς περιορισμούς. Ωστόσο, υπάρχουν πολιτικοί, νομικοί, οικονομικοί και τεχνολογικοί παράγοντες που δυσχεραίνουν την ανάπτυξη του διεθνούς εμπορίου και μειώνουν την απόδοση της εξαγωγικής προσπάθειας. Ο πιο βασικός όμως, παράγοντας που ασκεί αρνητική επιρροή στις εξαγωγές είναι η πολιτισμική διαφορά ανάμεσα στην εισαγωγική και εξαγωγική χώρα. Η κουλτούρα κάθε λαού είναι διαφορετική και επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό τις δραστηριότητες, τον τρόπο σκέψης και λειτουργίας, την συμπεριφορά και τις αξίες του κάθε ανθρώπου με αποτέλεσμα να δημιουργούνται αποστάσεις μεταξύ των ανθρώπων που πρόκειται να πραγματοποιήσουν μια διεθνή συναλλαγή. Για κάθε επιχείρηση, πόσο μάλλον για μια επιχείρηση που δραστηριοποιείται σε διεθνές επίπεδο, ο βασικός στόχος της είναι η ικανοποίηση του πελάτη και η δημιουργία μακροχρόνια σχέσης μαζί του. Με τη παρούσα εργασία θα μελετήσουμε τον τρόπο που η κουλτούρα και οι υπόλοιπο παράγοντες επηρεάζουν την εξαγωγική προσπάθεια και πως η κάθε επιχείρηση μπορεί να εξομαλύνει την επίδραση αυτή, εγκαθιστώντας το κατάλληλο σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων. Οι εξαγωγικές επιχειρήσεις υιοθετώντας ένα βέλτιστο σύστημα CRM μπορούν να μειώσουν τις αποστάσεις που τους διαχωρίζουν με τους πελάτες τους και να συνάψουν μακροχρόνιους δεσμούς συνεργασίας.