Δημιουργία, στελέχωση, μέτρηση και βελτιστοποίηση απόδοσης του τμήματος πωλήσεων σε πολυεθνική εταιρεία: μελέτη περίπτωσης Εταιρεία FHP ΕΛΛΑΣ Α.Ε.

Abstract

Το σύγχρονο ανταγωνιστικό περιβάλλον αλλά και η περίοδος της παγκόσμιας οικονομικής ύφεσης που διανύουμε, επιβάλλει στις επιχειρήσεις την υιοθέτηση πρακτικών και μεθόδων που στοχεύουν στη συνεχή βελτίωση των διεργασιών τους. Σε κάθε επιχείρηση ο ακρογωνιαίος λίθος και ένας από τους σημαντικότερους παράγοντες επιτυχίας είναι το τμήμα πωλήσεων. Το τμήμα πωλήσεων όπου χρειάζεται την απαραίτητη διαχείριση για την καλύτερη λειτουργία και για την επίτευξη των αποτελεσμάτων όπου οδηγεί στην κερδοφορία κάθε επιχείρησης. Οπότε είναι πολύ σημαντική η διαχείριση του τμήματος πωλήσεων. Ωστόσο, όπως πολύ εύστοχα αναφέρθηκε από τον Peter Drucker «Δεν είναι δυνατόν να διαχειριστείς κάτι που δεν μπορείς να ελέγξεις και δεν μπορείς να ελέγξεις κάτι που δεν μπορείς να μετρήσεις». Συνεπώς, ο έλεγχος και η διοίκηση της απόδοσης απαιτούν μετρήσεις, οι οποίες θα βγάλουν ως αποτελέσματα σε ποσοστά τις επιδόσεις των πωλητών και ταυτόχρονα θα αποτελέσουν τη βάση για στοχοθέτηση και βελτίωση. Σκοπός της παρούσας διπλωματικής είναι να αναλυθεί ένα ολοκληρωμένο σύστημα πωλήσεων με την σωστή ηγεσία, οι διαδικασίες επιλογής και δημιουργίας του τμήματος πωλήσεων και ο τρόπος αξιολόγησης για τον κάθε πωλητή ξεχωριστά. Στο πρώτο μέρος θα γίνει μία ανάλυση της οργανωτικής δομής του τμήματος πωλήσεων και τον τρόπο της σωστής ηγεσίας. Στο δεύτερο μέρος η επιλογή της στελέχωσης του τμήματος πωλήσεων και ο σκοπός της διοίκησης απόδοσης. Στο τρίτο μέρος θα παρουσιαστούν προτάσεις και παραδείγματα μέτρησης της απόδοσης των πωλητών όπως πραγματοποιείται στην εμπορική εταιρεία FHP ΕΛΛΑΣ Α.Ε.