Διεθνείς διαπραγματεύσεις σε αγορά και πώληση

Abstract

Η παγκοσμιοποίηση της οικονομίας έχει πολλαπλασιάσει τον ανταγωνισμό και τις επιχειρησιακές απαιτήσεις. Το ταχύτατα μεταβαλλόμενο μοτίβο στον επιχειρηματικό κόσμο του 21ου αιώνα γεννά νέες προκλήσεις καθώς τα εθνικά σύνορα δεν περιορίζουν τα επιχειρησιακά. Οι διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις προέκυψαν από την ανάγκη των επιχειρήσεων να επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους στη διεθνή αγορά και να συνεργαστούν με άλλες επιχειρήσεις διαφορετικής κουλτούρας. Η κουλτούρα και κάποιοι επιπλέον παράγοντες, όπως, οικονομικοί, πολιτικοί, νομικοί, κοινωνικοί., επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις καθ’ όλη τη διάρκεια και διαμορφώνουν αναλόγως το αποτέλεσμα. Σκοπός της παρούσας εργασίας είναι μέσα από εκτενή μελέτη δευτερογενών πηγών έρευνας, να συγκεντρωθούν όλα τα στοιχεία που συνθέτουν το ελληνικό στυλ διεθνούς διαπραγμάτευσης ώστε να αποτελεί αναφορά αναζήτησης και εξήγησης τακτικών και συμπεριφορών που υπαγορεύονται από την ελληνική κουλτούρα και καθορίζουν την αποτελεσματική έκβαση των διαπραγματεύσεων. Οι Έλληνες που προέρχονται από κουλτούρα επιδιώκουν δεσμούς αντί συμφωνιών, χρησιμοποιούν στρατηγικές win-win, έχουν ύφος επίσημο, πολυχρονική αντίληψη αλλά διατηρούν αργό ρυθμό. Ο ανώτερος στην ιεραρχία είναι ο λήπτης της απόφασης. Τέλος παρατίθενται πρόσφατα παραδείγματα διεθνών συμφωνιών ιδιαίτερο διαπραγματευτικό ενδιαφέρον, όπως η μελέτη περίπτωσης πώλησης της Finansbank από την Eθνική τράπεζα και η πώληση του ΟΛΠ στην Cosco.

Globalization of the economy has multiplied competition and business requirements. The rapidly changing pattern business, in the 21st century, creates new challenges as national borders do not restrict business. Nowadays, businesses expand their activities in the international market work and meet companies of different cultures. The culture and some other factors, such as economic, political, legal, social., influence negotiation process and its result accordingly. The aim of the present paper is to study the Greek style of international negotiation. It is to explain tactics and behaviors by Greek culture and determine the effective base of international negotiations. Greek negotiation style seeks bonds and not contracts, uses win-win strategies, has formal style and polychronic perception but keeps a slow pace. The decision is to be taken be the highest in the hierarchy. Finally, recent examples of international agreements are of particular negotiating interest, such as the case study of Finansbank's sale by the National Bank and the sale of the Piraues port to Cosco.