Αξιολόγηση της απόδοσης του δυναμικού των πωλήσεων μέσα από την εφαρμογή ενός Ιαπωνικού υποδείγματος

Abstract

Η κοινή λογική ορίζει ότι ο προσανατολισμός στον πελάτη, αποτελεί μία πτυχή ζωτικής σημασίας για την επιτυχία των πωλητών ενώ στηρίζεται στην παροχή υπηρεσιών προς τους πελάτες και στην ικανοποίηση των αναγκών τους. Παρόλα αυτά, σε ένα πραγματικό επίπεδο δεν είναι δυνατό οι πωλητές να υιοθετούν πάντοτε τη στρατηγική του προσανατολισμού στον πελάτη κατά τη διάρκεια μίας συμβατικής ημέρας τους στην εργασία τους. Στην πραγματικότητα, δεκάδες έρευνες οι οποίες έχουν αφιερωθεί στις πωλήσεις παρέχουν στο αναγνωστικό κοινό ανολοκλήρωτα αποτελέσματα σχετικά με τον προσανατολισμό στον πελάτη από τον πωλητή και την απόδοση των πωλήσεων. Είναι χρήσιμο να σημειωθεί ότι τονίζεται πως εάν επιθυμείται ο προσανατολισμός στον πελάτη να αποτελεί ένα θετικό οιωνό της απόδοσης των πωλήσεων, πρέπει να συνυπάρχουν συγκεκριμένα χαρακτηριστικά ή δεξιότητες των πωλήσεων. Η διεθνής βιβλιογραφία ορίζει ότι εν απουσία των δεξιοτήτων των πωλήσεων, θα ήταν προτιμότερο για τους πωλητές να ακολουθούν μία στρατηγική προσανατολισμού προς τις πωλήσεις παρά προς τον πελάτη. Στα πλαίσια εκπόνησης της παρούσας εργασίας, αξιολογείται η εφαρμογή του Ιαπωνικού Μοντέλου SOCO στην ελληνική πραγματικότητα, μέσω της υιοθέτησης των δεξιοτήτων των πωλήσεων. Τα αποτελέσματα της τρέχουσας έρευνας είναι σύμφωνα με τα αντίστοιχα της βιβλιογραφίας γεγονός που ενισχύει τη δυναμική και την αξιοπιστία της.