Οι επιπτώσεις της SOCO (Προσαναλοτισμός Πωλήσεων και Προσαναλοτισμός Πελατών) για την υποκίνηση και την βελτίωση των πωλήσεων. Μελέτη περίπτωσης: η ελληνική περίπτωση

Abstract

Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο η επένδυση σε νέα γνώση και καινοτομία μπορούν να δημιουργήσουν αξία στον επιχειρηματικό κόσμο, αποτελούν βασική προτεραιότητα όλων των ατόμων που ασχολούνται με τις επιχειρήσεις. Είναι χρήσιμο να σημειωθεί ότι δαπανώνται υψηλά ποσά στην έρευνα και στην ανάπτυξη νέων μοντέλων τα οποία θα βελτιώσουν την απόδοση των πωλήσεων, στις οποίες βασίζεται η μακροζωία των επιχειρηματικών μονάδων. Συνδυάζοντας την περίπτωση της βιβλιογραφικής ανασκόπησης με την ερευνητική μελέτη, η παρούσα εργασία επιδιώκει τη μελέτη της εφαρμογής του Ιαπωνικού Μοντέλου πωλήσεων στην ελληνική πραγματικότητα. Αρκετές είναι οι επιχειρήσεις οι οποίες υιοθετούν μία πελατοκεντρική φιλοσοφία λειτουργίας, σύμφωνα με την οποία η ικανοποίηση του πελάτη αποτελεί προτεραιότητα για τη λειτουργία τους. Αξίζει να σημειωθεί ότι η σχέση με τον πελάτη οικοδομείται μέσω της εμπιστοσύνης και της επικοινωνίας μεταξύ του ίδιου και των πωλητών. Για το σκοπό αυτό θεωρείται ότι ένας συνδυασμός του προσανατολισμού στις πωλήσεις και στους πελάτες θα αποτελέσει όχι μόνο καινοτομία αλλά και το κλειδί για την επίτευξη υψηλότερης απόδοσης και αποτελεσματικότητας. Η έρευνα η οποία διενεργήθηκε και εστίαζε στα τμήματα πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων, απέδειξε ότι υπάρχει θετική και στατιστικά σημαντική σχέση μεταξύ του προσανατολισμού στον πελάτη και των υπολοίπων μεταβλητών όπως είναι η δημιουργία αξίας, η ανάπτυξη σχέσεων αλλά και η ικανοποίηση.