Διεθνείς Διαπραγματεύσεις: μελέτη των περιπτώσεων Ιράν, Ινδίας και Κίνας

Abstract

Η διαπραγμάτευση δεν αποτελεί τίποτε περισσότερο από την επικοινωνία μεταξύ δύο πλευρών, στην προσπάθεια τους να αντιμετωπίσουν ένα πρόβλημα ή να επιλύσουν μια σύγκρουση. Ο προσεκτικός παρατηρητής θα εντοπίσει τη διαπραγμάτευση σε όλο το φάσμα των ανθρώπινων δραστηριοτήτων και θα αντιληφθεί γρήγορα ότι όλες οι καταστάσεις διαπραγμάτευσης έχουν κοινά χαρακτηριστικά, ακολουθούν τις ίδιες στρατηγικές και τακτικές και έχουν πάντα τον ίδιο στόχο, την επίτευξη συμφωνίας. Σκοπός της παρούσας εργασίας είναι να αναλυθεί το πολύπλοκο θέμα της επίδρασης των πολιτισμικών διαφορών στη διαδικασία των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων και να παρατεθούν τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και η συμπεριφορά Ιρανών, Ινδών και Κινέζων διαπραγματευτών. Η εργασία χωρίζεται σε δύο μέρη. Στο πρώτο μέρος (κεφάλαια 1-3) αποτυπώνονται βασικά χαρακτηριστικά της διαπραγμάτευσης (είδη, χρησιμοποιούμενοι όροι, στάδια, σχέσεις διαπραγματευομένων) και εξετάζεται η δυναμική της διαδικασίας όταν εφαρμόζεται σε διεθνές περιβάλλον (επίδραση περιβάλλοντος, επιρροή κουλτούρας). Το δεύτερο μέρος (κεφάλαια 4-5) εστιάζει στην μελέτη των χωρών του Ιράν, της Ινδίας και της Κίνας. Στο 4ο κεφάλαιο περιγράφεται το πλαίσιο εντός του οποίου ωριμάζουν και λειτουργούν οι συγκεκριμένοι διαπραγματευτές με αναφορές στην ιστορία, την θρησκεία, την γλώσσα και την κοινωνική δομή των τριών χωρών και αναλύεται η επίδραση της κουλτούρας στη διαμόρφωση τους, ενώ στο 5ο κεφάλαιο καταγράφονται στάσεις, συμπεριφορές, συνήθειες και χαρακτηριστικά των Ιρανών, Ινδών και Κινέζων διαπραγματευτών.