Η σημασία του μάρκετινγκ σχέσεων στη διαχείριση διεθνών στρατηγικών πελατών: το παράδειγμα ελληνικών επιχειρήσεων.

Abstract

Στο σύγχρονο, άκρως ανταγωνιστικό και συνεχώς μεταβαλλόμενο διεθνές επιχειρηματικό περιβάλλον η ανάπτυξη στενών, μακροχρόνιων και αμοιβαία επωφελών σχέσεων ανάμεσα στις επιχειρήσεις και τους πελάτες είναι μια στρατηγική η οποία συμβάλλει στη απόκτηση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος από τις επιχειρήσεις και διασφαλίζει την βιωσιμότητα και ανάπτυξή τους. Στην επιστήμη του μάρκετινγκ έχει αναπτυχθεί ειδικός κλάδος το Μάρκετινγκ Σχέσεων το οποίο ασχολείται με την μελέτη του αντικειμένου αυτού. Η παρούσα εργασία εκπονήθηκε στα πλαίσια της κατεύθυνσης Μάρκετινγκ, του Διατμηματικού Προγράμματος Μεταπτυχιακών Σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων για στελέχη επιχειρήσεων του Πανεπιστημίου Μακεδονίας, υπό την εποπτεία του καθηγητή κ. Ιωάννη Χατζηδημητρίου με θέμα: Η σημασία του μάρκετινγκ σχέσεων στη διαχείριση διεθνών στρατηγικών πελατών: το παράδειγμα ελληνικών επιχειρήσεων. Για τις ανάγκες της εργασίας αρχικά πραγματοποιήθηκε ανασκόπηση της υπάρχουσας βιβλιογραφίας και αρθρογραφίας πάνω στο αντικείμενο του μάρκετινγκ σχέσεων και τις διεθνείς επιχειρηματικές δραστηριότητες. Στην συνέχεια διεξήχθη έρευνα σε ελληνικές επιχειρήσεις που έχουν αναπτύξει διεθνείς επιχειρηματικές δραστηριότητες μέσω συνεντεύξεων με ιδιοκτήτες και υψηλόβαθμα στελέχη εξαγωγών. Από την έρευνα που πραγματοποιήθηκε προέκυψαν κάποια ενδιαφέροντα συμπεράσματα σχετικά με την σημασία του μάρκετινγκ σχέσεων στην συνεργασία μεταξύ ελληνικών επιχειρήσεων και των διεθνών στρατηγικών πελατών τους, τα οποία πέρα από ακαδημαϊκή αξία θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν και από στελέχη άλλων επιχειρήσεων. Τα συμπεράσματα συνοψίζονται ως εξής: Το μάρκετινγκ σχέσεων και η επιδίωξη των επιχειρήσεων για δημιουργία στενών, μακροχρόνιων και αμοιβαία επωφελών σχέσεων με τους διεθνείς στρατηγικούς πελάτες συμβάλει αποφασιστικά στην επιτυχημένη συνεργασίας μαζί τους. Είναι εξαιρετικά δύσκολο οι επιχειρήσεις να έχουν μακροχρόνια και δυναμική διεθνή παρουσία χωρίς υιοθέτηση μιας πελατοκεντρικής προσέγγισης στις σχέσεις και συνεργασίες με τους πελάτες τους. Η πελατοκεντρική κουλτούρα και η φιλοσοφία του μάρκετινγκ σχέσεων, αποτελεί μια μεγάλη πρόκληση και θα πρέπει να επικοινωνείται από την διοίκηση σε όλη την επιχείρηση και να αγκαλιάζεται από όλους τους εργαζομένους. Πολύ σημαντική συνεισφορά στην διαχείριση των πελατειακών σχέσεων έχουν τα πληροφοριακά συστήματα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων. Η γνώση, η ανοχή και η προσαρμοστικότητα στις διαφορετικές κουλτούρες είναι αναγκαία προϋπόθεση για την επιτυχημένη εφαρμογή των στρατηγικών και πρακτικών του μάρκετινγκ σχέσεων που αναπτύσσουν οι επιχειρήσεις στην συνεργασία τους με διεθνείς πελάτες. Τα πολλά και σημαντικά πλεονεκτήματα που προσφέρει στις επιχειρήσεις το μάρκετινγκ σχέσεων θα πρέπει να χρησιμοποιούνται από αυτές για την δημιουργία ακόμα μεγαλύτερης αξίας για τους πελάτες τους. Τέλος τα μειονεκτήματα του μάρκετινγκ σχέσεων αποτελούν σημεία προβληματισμού και ταυτόχρονα προκλήσεις για την εξεύρεση τρόπων έτσι ώστε να μειωθεί η αρνητική τους επίδραση.