Επιχειρησιακές διαπραγματεύσεις.

Abstract

Καθημερινά στο σύγχρονο επιχειρηματικό κόσμο κλείνονται εμπορικές συμφωνίες μεταξύ κρατών, οργανισμών και εταιριών που επεκτείνουν τις δραστηριότητες πέρα από εθνικά τους σύνορα. Όλες αυτές οι συμφωνίες είναι αποτελέσματα διαπραγματεύσεων. Με την παρούσα εργασία μελετώνται οι διεθνείς εμπορικές διαπραγματεύσεις μέσα από τη φιλοσοφία Win-Win, με σκοπό να αναδείξουμε τη χρησιμότητα και την αποτελεσματικότητα του μοντέλου αυτού στα πλαίσια των διεθνών συναλλαγών. Η εργασία είναι οργανωμένη σε πέντε μέρη. Στο πρώτο μέρος, γίνεται μια γενική εισαγωγή στην έννοια της διαπραγμάτευσης και αναπτύσσεται η φύση της σύγκρουσης και της ανταγωνιστικότητας. Στο δεύτερο μέρος, αναλύεται το περιβάλλον των διεθνών εμπορικών διαπραγματεύσεων και επιχειρείται η ενσωμάτωση του μοντέλου Win-Win σε αυτό. Στο τρίτο μέρος περιγράφεται το νομοθετικό πλαίσιο μέσα στο οποίο διεξάγονται οι ανταλλαγές των εμπορευμάτων και οι ξένες επενδύσεις, ενώ παράλληλα δίνεται έκταση στις συνηθέστερες εμπορικές πρακτικές που λαμβάνουν χώρα στο διεθνές εμπόριο. Στο τέλος της ενότητας αυτής, τονίζεται ο σκοπός του θεσμού της διαμεσολάβησης και γίνεται η σύγκριση του με τη δικαστική και διαιτητική επίλυση των διαφορών. Στο τέταρτο μέρος, αναλύεται η θεωρία των παιγνίων και ειδικότερα το δίλλημα των φυλακισμένων, ως μέθοδος λήψης των αποφάσεων και η χρησιμότητα του για την επίτευξη της συνεργασίας μεταξύ των μερών μιας διαπραγμάτευσης. Στο πέμπτο και τελευταίο μέρος της εργασίας παραθέτονται τα συμπεράσματα που εξάγονται από την προηγούμενη ανάλυση. Για την εκπόνηση της παρακάτω μελέτης συλλέχθηκε υλικό και πληροφορίες από βιβλιογραφία και αρθογραφία διαφόρων επιστημονικών κλάδων, καθώς και από σεμινάρια εξειδικευμένα στη θεματολογία της διαπραγμάτευσης έτσι ώστε δοθεί στον αναγνώστη μια ολοκληρωμένη εικόνα για το θέμα που αναπτύσσεται.