Please use this identifier to cite or link to this item:
http://dspace.lib.uom.gr/handle/2159/15469
Author: | Στυψιανού, Σοφία |
Title: | Η σημασία και ο ρόλος των διαπραγματεύσεων στις διεθνείς επιχειρηματικές δραστηριότητες. |
Date Issued: | 2013 |
Department: | Διατμηματικό Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων |
Supervisor: | Χατζηδημητρίου, Γιάννης |
Abstract: | Η παρούσα εργασία ασχολείται με τις διαπραγματεύσεις και την επίδραση που ασκούν στις διεθνείς επιχειρηματικές συναλλαγές. Η σημαντικότητα των διαπραγματεύσεων έγκειται στην ανάγκη των επιχειρήσεων να επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους στη διεθνή αγορά και να συνεργαστούν με άλλες επιχειρήσεις διαφορετικής κουλτούρας. Η κουλτούρα και κάποιοι επιπλέον παράγοντες, όπως, οικονομικοί, πολιτικοί, νομικοί, κοινωνικοί κτλ., επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις καθ’ όλη τη διάρκεια και διαμορφώνουν αναλόγως το αποτέλεσμα. Η εργασία εστιάζει κυρίως στον τρόπο που επηρεάζει η κουλτούρα τους διαπραγματευτές και για το λόγο αυτό παρουσιάζονται τρεις μελέτες περιπτώσεων από λαούς με διαφορετική κουλτούρα και υπόβαθρο. Οι περιπτώσεις αυτές αφορούν στα στελέχη της Κίνας, της Μέσης Ανατολής και των Η.Π.Α. Οι διαλέξεις κατά τη διάρκεια του μεταπτυχιακού προγράμματος σχετικά με το σύγχρονο διεθνές επιχειρηματικό περιβάλλον και τη στρατηγική διοίκηση των επιχειρήσεων, αποτέλεσαν κίνητρο για την προσέγγιση και περαιτέρω ανάλυση των διεθνών επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων. Η εργασία αποτελείται από πέντε κεφάλαια, συμπεριλαμβανομένων και των συμπερασμάτων. Το πρώτο κεφάλαιο είναι η εισαγωγή και το θεωρητικό πλαίσιο γύρω από το οποίο θα εξελιχθούν τα επόμενα κεφάλαια και ενημερώνει τον αναγνώστη για το συγκεκριμένο θέμα που διαπραγματεύεται η εργασία. Αρχικά, αναλύεται ο ορισμός των διαπραγματεύσεων, οι στρατηγικές και τακτικές των διαπραγματευτών, οι διαφορές κουλτούρας που προκύπτουν στις διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις και οι απαραίτητες δεξιότητες των στελεχών που συμμετέχουν σε αυτές. Στο επόμενο κεφάλαιο παρουσιάζεται το πρώτο στάδιο των διαπραγματεύσεων από τη θεωρητική σκοπιά και στη συνέχεια αναλύονται οι μελέτες περιπτώσεων. Σε αυτό το στάδιο, γίνονται οι ανεπίσημες επαφές κατά τις οποίες προετοιμάζονται τα στελέχη και συλλέγουν πληροφορίες για να θέσουν στόχους και να οργανώσουν τη στρατηγική. Οι περιπτώσεις αναλύονται με βάση τα πολιτισμικά τους χαρακτηριστικά και πως αυτά επηρεάζουν τη συμπεριφορά τους στο ανεπίσημο κομμάτι των διαπραγματεύσεων. Στο τρίτο κεφάλαιο γίνεται, επίσης, η θεωρητική προσέγγιση του επίσημου σταδίου των διαπραγματεύσεων κατά το οποίο υποβάλλονται οι προσφορές και χρησιμοποιούνται οι τακτικές που έχουν αποφασίσει οι διαπραγματευτές στο προηγούμενο στάδιο. Αναφέρεται η επιρροή της κουλτούρας στην εφαρμογή και πιθανή μεταβολή των τακτικών, όπως επίσης τίθενται ζητήματα εξουσίας και ηθικής. Στη συνέχεια, παρατηρείται η στάση των διαπραγματευτών από την κάθε περίπτωση και συνοψίζονται κάποια βασικά στοιχεία της κάθε κουλτούρας στο συγκεκριμένο στάδιο, χωρίς να επιδιώκεται η γενίκευση. Ακολουθεί το τέταρτο κεφάλαιο, στο οποίο παρουσιάζεται το τελευταίο στάδιο των διαπραγματεύσεων δηλαδή η επικύρωση της συμφωνίας και η σύναψη συμβολαίου. Γίνεται αναφορά σε μεθόδους κλεισίματος της διαδικασίας οι οποίες είναι πιθανό να χρησιμοποιηθούν ως τακτικές για να επηρεάσουν το αποτέλεσμα. Οι μελέτες περιπτώσεων προσεγγίζουν διαφορετικά το συμβόλαιο, γεγονός που εξαρτάται από το πόσο σημαντική θεωρείται η δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης στις διαπραγματεύσεις. Η εργασία ολοκληρώνεται με το πέμπτο κεφάλαιο, στο οποίο γίνεται σύνοψη κανόνων που πρέπει να ακολουθούν ή να αποφεύγουν οι διαπραγματευτές που ασχολούνται με διεθνείς διαπραγματεύσεις. Η γνώση και εξοικείωση με την άλλη κουλτούρα παίζει καθοριστικό ρόλο στην αποτελεσματική έκβαση των διαπραγματεύσεων. Τέλος, αναλύονται τα συμπεράσματα που προκύπτουν από τη θεωρία αλλά και από τις μελέτες περιπτώσεων. Η επιλογή των περιοχών της Κίνας, της Μέσης Ανατολής και των Η.Π.Α. παρουσίασαν σημαντικό ενδιαφέρον γιατί μπορούν να βοηθήσουν τον αναγνώστη να αντιληφθεί την επίδραση της κουλτούρας και τον αντίκτυπο που έχει στα στελέχη, όπως και το ρόλο των διαπραγματεύσεων σε διαπολιτισμικό περιβάλλον. |
Keywords: | Διαπραγματεύσεις Διεθνείς επιχειρηματικές δραστηριότητες |
Information: | Διπλωματική εργασία--Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, Θεσσαλονίκη, 2013. |
Appears in Collections: | ΔΠΜΣ Διοίκηση Επιχειρήσεων (M) |
Files in This Item:
File | Description | Size | Format | |
---|---|---|---|---|
StypsianouSophiaMsc2013.pdf | 1.29 MB | Adobe PDF | View/Open |
Items in Psepheda are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.