Crm πληροφοριακά συστήματα - με επικέντρωση σ' αυτά των φαρμακευτικών εταιρειών

Abstract

Στα πλαίσια της εργασίας αυτής αναπτύξαμε, με βάση το μοντέλο του Porter και ως πρότυπο το μοντέλο του Buttle για την αλυσίδα αξίας CRM εφαρμογών, ένα μοντέλο αλυσίδας αξίας για CRM εφαρμογές, προσαρμοσμένο στις απαιτήσεις των ομάδων πωλήσεων φαρμακευτικών εταιρειών. Για την ανάπτυξη του μοντέλου αξιολογήσαμε τα νέα δεδομένα που ισχύουν στην φαρμακευτική αγορά, με βάση την ενδελεχή ανάλυση της φαρμακοβιομηχανίας που έγινε στο θεωρητικό μέρος. Στο μοντέλο που αναπτύξαμε υπάρχουν τέσσερις κύριες διαδικασίες (:Τμηματοποίηση της Αγοράς και των Πελατών, Γνώση των Πελατών, Ανάπτυξη Προτάσεων Αξίας και Προσέλκυση Διατήρηση και Περαιτέρω Ανάπτυξη των Πελατών) και τέσσερις υποστηρικτικές (:Ηγεσία και Κουλτούρα, Δραστηριότητες του Τμήματος Ανθρώπινου Δυναμικού, Υποστήριξη του IT Τμήματος και Σωστή Τροφοδοσία του Συστήματος με Δεδομένα Πελατών). Ο άλλος στόχος της εργασίας ήταν να αξιολογήσουμε την χρήση των CRM εφαρμογών σε επίπεδο ομάδος πωλήσεων φαρμακευτικών εταιρειών (ανάλυση των αποτελεσμάτων με βάση τις δυναμικές που επικρατούν στην φαρμακοβιομηχανία). Για τον σκοπό αυτό χρησιμοποιήσαμε ερωτηματολόγιο που ανέπτυξε ο Buttle, το οποίο δόθηκε σε 7 ιατρικούς επισκέπτες 7 φαρμακευτικών εταιρειών, με πολύχρονη και επιτυχημένη παρουσία στις πωλήσεις (και οι 7 εταιρείες έχουν τον ίδιο προμηθευτή CRM). Αυτό που προέκυψε από τα αποτελέσματα είναι ότι τα τμήματα πωλήσεων χρησιμοποιούν με εξαιρετικό τρόπο τα CRM συστήματα (και πολύ κοντά στο μοντέλο αλυσίδας αξίας που προτείναμε), κάτι που αντικατοπτρίζεται και στις πωλήσεις των εταιρειών, που σημαίνει ότι λειτουργούν με καθαρά πελατοκεντρική νοοτροπία, ενώ οι ερωτηθέντες δεν θεωρούν ότι υπάρχει η ίδια ένταση σε επίπεδο εστίασης στον πελάτη σε όλο το βάθος της εταιρείας.