Διερεύνηση αγοραστικής συμπεριφοράς και διαδικασία επιλογής αγοραστικής πολίτικης

Abstract

Η αγοραστική συμπεριφορά που αναπτύσσουν οι καταναλωτές και η αγοραστική πολιτική που ακολουθεί μια επιχείρηση αποτελούν αλληλένδετα στοιχεία του Μάρκετινγκ και η σχέση που τους συνδέει είναι αμφίδρομη. Η συγκεκριμένη έρευνα μελετά αυτή τη σχέση, εστιάζοντας το ενδιαφέρον στο πως μια επιχείρηση που παρέχει υπηρεσίες που εντάσσονται στο κλάδο των τυχερών παιχνιδιών μπορεί να δημιουργήσει μια επιτυχημένη αγοραστική πολιτική μέσα από τη διαδικασία της τμηματοποίησης. Στόχος της έρευνας είναι ο προσδιορισμός της σχέσης των χαρακτηριστικών των καταναλωτών με την αγοραστική συμπεριφορά που αναπτύσσουν και των κατάλληλων πολιτικών με βάση τις σχέσεις αυτές που προκύπτουν. Μέσα από πρωτογενή και δευτερογενή έρευνα γίνεται προσπάθεια τμηματοποίησης της αγοράς και προσδιορισμού τόσο των δημογραφικών όσο και των ψυχογραφικών χαρακτηριστικών που καθορίζουν τα τμήματα της αγοράς που προκύπτουν. Η έρευνα αποτελείται από τρία στάδια. Στο πρώτο στάδιο, διενεργήθηκε μια ανάλυση του εξωτερικού και του εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης. Κατά το δεύτερο στάδιο της έρευνας διενεργήθηκαν πενήντα προσωπικές δομημένες συνεντεύξεις, για τον προσδιορισμό των ψυχογραφικών χαρακτηριστικών των υφιστάμενων τμημάτων τα οποία προήλθαν από τμηματοποίηση με βάση δημογραφικά χαρακτηριστικά στην οποία είχε ήδη προβεί η επιχείρηση. Για τη διεξαγωγή συμπερασμάτων χρησιμοποιήθηκαν στατιστικά στοιχεία από παλαιότερες έρευνες και αποτελέσματα ερευνών από έγκριτα επιστημονικά περιοδικά τα οποία συνδέθηκαν, συσχετίστηκαν και συγκρίθηκαν με τα αποτελέσματα της συγκεκριμένης έρευνας. Τα στοιχεία αυτά σε συνδυασμό με τη δημιουργία του ψυχογραφικού προφίλ οδήγησαν σε προτάσεις για διαμόρφωση κατάλληλων αγοραστικών πολιτικών. Τέλος αναδύθηκαν ανάγκες για περαιτέρω έρευνα αλλά και σημαντικά ζητήματα που αφορούν τα στελέχη επιχειρήσεων και τους marketers στον τομέα των τυχερών παιχνιδιών.