Διεθνείς διαπραγματεύσεις - ιδιαιτερότητες και κανόνες

Abstract

Η παρούσα εργασία εκπονήθηκε στα πλαίσια του Μεταπτυχιακού Προγράμματος στη Φορολογική, Λογιστική και Χρηματοοικονομική Διοίκηση Στρατηγικών Αποφάσεων (Π.Μ.Σ) του Πανεπιστημίου Μακεδονίας (ΠΑ.ΜΑΚ) υπό την επίβλεψη του κου. Δημήτρη Σουμπενιώτη. Σκοπός της εργασίας είναι να εισάγει τον αναγνώστη στη λογική και στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων μεταξύ ανθρώπων, εταιριών ή κρατών, τόσο σε εγχώριο, όσο και σε διεθνές επίπεδο. Στο πρώτο κεφάλαιο παρουσιάζονται ορισμένα βασικά στοιχεία της τέχνης της διαπραγμάτευσης. Γίνεται λόγος για τους ορισμούς της διαπραγμάτευσης, για τα βασικά της χαρακτηριστικά, καθώς επίσης και για τους θεμέλιους λίθους μιας διαπραγματευτικής τακτικής. Τέλος, θίγεται το θέμα της ανάγκης ύπαρξης ή μη μιας ηθικής στη διαπραγμάτευση. Το δεύτερο κεφάλαιο εστιάζει στις διεθνείς διαπραγματεύσεις και στα στοιχεία που τις διαφοροποιούν από αυτές που γίνονται στα πλαίσια του ίδιου κράτους. Γίνεται λόγος για το πώς οι πολιτισμικές διαφορές επηρεάζουν τις διασυνοριακές διαπραγματεύσεις, καθώς και για τα πιθανά κοινωνικά διλλήματα. Μέσα από την ανάλυση που γίνεται στα δύο πρώτα κεφάλαια, γίνεται αντιληπτό, πως η διαπραγμάτευση δεν είναι μια διαδικασία που μπορεί να οριστεί με λέξεις και τακτικές, αλλά είναι μια τέχνη την οποία μπορεί κανείς να κατανοήσει πλήρως μόνο μέσα από την ανάλυση του τρόπου διαπραγμάτευσης διαφόρων χωρών. Έτσι, στο τρίτο κεφάλαιο παρουσιάζονται ενδεικτικά πέντε χώρες, η Γερμανία, οι ΗΠΑ, η Σαουδική Αραβία, η Ρωσία και η Κίνα. Για κάθε μία από αυτές, αναλύονται οκτώ συνιστώσες που έχουν να κάνουν με τις διαπραγματεύσεις και είναι: η αντίληψη των διαπραγματεύσεων, η επιλογή των διαπραγματευτών, το πρωτόκολλο, η επικοινωνία, ο χρόνος, η ανάληψη κινδύνων, η ιεραρχία (ομάδες αντί για άτομα) και η φύση των συμφωνιών. Η εργασία ολοκληρώνεται με το τέταρτο κεφάλαιο, στο οποίο γίνεται η σύνοψη κανόνων που πρέπει να ακολουθούν ή να αποφεύγουν οι διαπραγματευτές που ασχολούνται με τις διεθνείς διαπραγματεύσεις. Η γνώση και η εξοικείωση με την άλλη6 κουλτούρα παίζει καθοριστικό ρόλο στην αποτελεσματική έκβαση των διαπραγματεύσεων. Τέλος, αναλύονται τα συμπεράσματα που προκύπτουν από την θεωρία και από τις ιδιαιτερότητες που παρουσιάστηκαν στο κεφάλαιο όπου εξετάστηκε ο τρόπος που διαπραγματεύονται διάφορες χώρες ανά τον κόσμο.