Διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις: εμπειρική ανάλυση των παραγόντων που επηρεάζουν την αποτελεσματικότητα των διεθνών διαπραγματεύσεων.

Abstract

Η παρούσα μελέτη στόχευση στη διερεύνηση των διεθνών επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων και των παραγόντων που τις επηρεάζουν στην Ελλάδα. Προς το σκοπό αυτό, δημιουργήθηκε και διανεμήθηκε ένα ερωτηματολόγιο με ερωτήσεις κλειστού τύπου. Το δείγμα των διαπραγματευτών ανήλθε σε 38 και οι αποκρίσεις τους αναλύθηκαν με πίνακες συχνοτήτων, ελέγχους ανεξαρτησίας χ2 και ανάλυση συσχέτισης με χρήση του συντελεστή Spearman. Τα αποτελέσματα της ανάλυσης κατέδειξαν ότι οι ελληνικές εταιρίες εμπλέκονται σε διεθνείς εταιρικές διαπραγματεύσεις με κύριο σκοπό την ανάπτυξη σχέσεων συνεργασίας, ακολουθώντας συνεργατική στρατηγική που είναι καλά σχεδιασμένη εκ των προτέρων. Η ευθύνη της διαπραγμάτευσης βαρύνει ολόκληρη την ομάδα, αλλά η τελική απόφαση λαμβάνεται από την ομάδα μόνο στο 50% των περιπτώσεων. Οι διαπραγματευτές προτιμούν τη χώρα τους ως τόπο διαπραγμάτευσης και χαρακτηρίζονται από συντηρητική και μη ευέλικτη στάση. Επιπλέον, αναγνωρίζουν κλίμα εμπιστοσύνης κατά τις διαπραγματεύσεις, ενώ ως σημαντικότερα προβλήματα προβάλλονται η τιμή, ο χρόνος και η παρουσίαση. Τα προσωπικά χαρακτηριστικά των διαπραγματευτών που ενισχύουν την συνεννόηση, επικοινωνία και ανταλλαγή απόψεων με την άλλη μεριά αναγνωρίζονται ως πλέον σημαντικά. Τέλος, κάποιες λίγες διαφοροποιήσεις εντοπίστηκαν όταν λήφθηκε υπόψη η συχνότητα επιτυχίας των διαπραγματεύσεων στις οποίες έλαβαν μέρος, και ακόμα λιγότερες όταν λήφθηκε υπόψη η συχνότητα συμμετοχής των διαπραγματευτών σε διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις. Από αυτές, αξίζει να αναφερθεί ότι οι διαπραγματευτές που γνωρίζουν την άποψη της εταιρίας τους σχετικά με την επίδοσή τους αυξάνουν τη συχνότητα με την οποία επιτυγχάνονται επιτυχείς διαπραγματεύσεις. Λέξεις – Κλειδιά: Διεθνείς Εταιρικές Διαπραγματεύσεις, Κουλτούρα, Ελλάδα.