Πρωτόκολλο επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Abstract

Οι διαπραγµατεύσεις κάθε είδους είναι σαν µια πράξη ισορροπίας µεταξύ αντικρουόµενων προσωπικών στόχων, ανεξερεύνητων αναγκών και αµοιβαίου κέρδους, όπου εµπλέκονται τα µαθηµατικά και η ψυχολογία. Η παρούσα εργασία διερευνά τις διαφορετικές εκδηλώσεις της ανθρώπινης συµπεριφοράς που επηρεάζουν τη διαδικασία της διαπραγµάτευσης και τον τρόπο µε τον οποίο αυτές γίνονται αντιληπτές, και επιχειρεί να εξετάσει πως µπορεί κάποιος να τις διαχειριστεί στην πράξη. Εστιάζει σε µια επιχειρηµατική διαπραγµάτευση όπου οι δύο πλευρές συναντώνται σε πραγµατικό χώρο και χρόνο, προκειµένου να ανταλλάξουν πόρους. Δεν υπάρχουν συγκεκριµένα χαρακτηριστικά για την εθνική κουλτούρα, το φύλο ή την ιεραρχία. Με βάση τα ευρήµατα της βιβλιογραφικής ανασκόπησης, προτείνεται ένα πρωτόκολλο ως πρακτικός οδηγός για τον διαπραγµατευτή που µπορεί να τον οδηγήσει σε µια αµοιβαία ευνοϊκή συµφωνία. Το πρωτόκολλο έχει την προσέγγιση της συνθετικής στρατηγικής, χωρίς να αποκλείει και διαφορετικές. Δοµείται σε έξι διαδοχικές φάσεις µε αντίστοιχα διακριτά βήµατα. Περιγράφει στην ουσία, µια διαδικασία διαπραγµάτευσης µέσα από την οπτική των στοιχείων της ψυχολογίας που εµφανίζονται κατά την εξέλιξη της διαπραγµάτευσης. Επίσης, προσπαθεί να προτείνει στον διαπραγµατευτή πώς να αποτρέψει ή να αποφύγει πιθανές δυσκολίες και τις ενδεχόµενες προσπάθειες του διαπραγµατευτή της άλλης πλευράς να αποκτήσει τον έλεγχο της διαπραγµάτευσης. Η φάση της προετοιµασίας είναι το κλειδί σε κάθε διαπραγµάτευση, όπου η συλλογή αξιόπιστων στοιχείων, ο σχεδιασµός της διαπραγµάτευσης και η δεξιότητα της δηµιουργικής σκέψης είναι κρίσιµα. Η διαχείριση των συναισθηµάτων προς ένα ευνοϊκό αποτέλεσµα είναι µία θεµελιώδης πτυχή της διαπραγµάτευσης.